All’interno di quella che oggi può essere definita come una vera e propria rivoluzione tecnologica dove non esiste più una separazione tra virtuale e reale ma una fusione tra quella che è la realtà e la sua digitalizzazione, il consumatore ha assunto una connotazione diversa e sempre più consapevole e competente.
Attraverso le informazioni reperibili in rete ha acquisito un’identità precisa e definita.
Sa cosa vuole, dove trovarlo, a che prezzo, e come confrontare prodotti e opinioni in modo immediato, cercando informazioni attendibili.
È stanco di essere persuaso a scegliere, vuol essere lui a decidere in seguito ad un ragionamento suo, e vuole farlo in modo consapevole.
Le decisioni dei nuovi consumatori avvengano però oggi non solo in seguito alla valutazione dei costi-benefici, ma in relazione a quella che è la percezione della massimizzazione dei vantaggi con l’acquisto di un dato prodotto o servizio.
E come si possono percepire e valutare questi vantaggi?
Attraverso ciò che l’impresa comunica riguardo se stessa, i suoi prodotti e i suoi servizi, e il confronto con le esperienze di altri consumatori che hanno a loro volta interpretato quel messaggio.
È mediante questa comunicazione e quindi questa relazione tra le parti che si innesca o meno quella condizione di fiducia necessaria a far sì che l’acquisto avvenga e si instauri un rapporto commerciale.
Si attiva quindi una prospettiva nuova di marketing basata sul presupposto che non è possibile creare business se non si offre un valore aggiunto al consumatore e per offrire un valore è fondamentale saperlo comunicare.
L’impresa deve avere quindi le idee ben chiare, sapere chi è, qual è il suo prodotto, quali vantaggi offre rispetto agli altri competitors, e soprattutto cos’ha di così speciale rispetto agli altri.
Tanto più efficace sarà questo messaggio di valore, tanto più la sua percezione sarà alta.
La comunicazione non è però qualcosa di facile e immediato, ma è un percorso di relazioni e interazioni su canali differenti, che nutrono in modo coerente e costante le aspettative del consumatore in un processo logico che si costruisce giorno dopo giorno.
Solo attraverso un attento network di relazioni funzionali l’impresa può acquisire credibilità e autorevolezza, e solo attraverso una mirata strategia relazionale può garantirsi la fiducia e di conseguenza un aumento dell’efficacia commerciale a lungo termine.
masha f.
31/05/2013
(Fonte: www.mashafedele.com)